Cross-selling este o tehnică de vânzări și constă în oferirea de produse și servicii adiacente unui client.
În loc de multe explicații o să pun o glumă care ilustrează perfect conceptul de cross-selling.
Un tânăr se duce să se angajeze la un mare magazin universal.
Se duce la interviu și managerul îi spune – Uite, eu nu aveam de gând să fac angajări în perioada imediat următoare, dar cred că ești un tânăr promițător așa că m-am hotârât să îți dau o șansă. Te angajez pentru o zi ca să îți dau ocazia să demonstrezi de ce ești în stare. La sfârșitul zilei facem o evaluare și vedem după aceea ce decizie voi lua.
Zis și făcut.
La sfârșitul zilei următoare tânărul se prezintă din nou la manager.
– Ei tinere, cum a fost ziua ta de muncă? Ia spune-mi câte vânzări ai făcut?
– Una.
– Doar una? Nu prea e bine. La noi un vânzător are o medie de 20-30 de vânzări într-o zi. Mă rog, spune-mi care a fost valoarea vânzării.
– 235.578 dolari domnule.
La auzul acestei cifre managerul mai mai să cadă de pe scaun. Încercând să își dreagă vocea și să nu se bâlbăie prea tare întrebă:
– Dar cum ai reușit asta?
– Ei bine, i-am vândut unui client un cârlig pentru pescuit. I-am spus că dacă tot cumpără cârligul i-aș recomanda să cumpere și o lansetă de ultimă generație din carbon. Dacă tot cumpără lanseta i-am spus că e păcat să nu cumpere și o mulinetă ultraperformantă.
Pe urmă l-am întrebat unde se duce să pescuiască. I-am spus că în locul ales de el cel mai bine este să folosească o barcă. Așa că am fost cu el la departamentul de bărci și l-am convins că dacă tot își ia o barcă ar fi bine să o echipeze cu 2 motoare Yamaha Jet Drive.
După ce a cumpărat barca l-am întrebat ce mașină are. I-am spus că nu cred că mașina lui este suficient de puternică să tracteze barca așa că l-am convins că ar fi bine să își cumpere o mașină nouă și i-am recomandat un Audi Q7 full-options.
Managerului nu-i venea să creadă ce aude.
– Cum, omul venise să cumpere un cârlig și tu i-ai vândut toate astea?
– Aaa, hm, de fapt venise să cumpere un pachet de absorbante pentru soția lui.
M-am uitat la el și i-am spus – Se pare că weekendul dumneavoastră nu o să fie prea distractiv. De ce nu încercați să vă relaxați la o partidă de pescuit?
Bineînțeles, din punctul de vedere al vânzătorului, cu cât reușește să vândă mai multe produse sau servicii adiționale cu atât mai bine. Dar adevărata artă a cross-sellingului este prezentarea beneficiilor pentru client. Clientul trebuie să perceapă că a făcut o afacere bună cumpărând acele produse sau servicii adiționale, altfel va fi pierdut de client pe termen lung și câștigul imediat s-ar putea să fie mult mai mic decât pierderea pe termen lung.